Warum ist Mystery Shopping für B2B-Unternehmen relevant?

B2B-Mystery-Shopping ermöglicht es, wertvolle Informationen über die Konkurrenz und den Markt zu erhalten, die Verkaufs-Conversion zu verbessern, den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, die Kundenbindung zu optimieren und die Geschäftsstrategie der Wettbewerber zu verstehen.

Was ist das Ergebnis einer B2B-Mystery-Shopping-Kampagne?

Das Ergebnis ist ein Bericht mit vergleichenden Anmerkungen zu allen analysierten Unternehmen, einschließlich Produkt, Service, Kontaktpunkten, Preis, Bedingungen, Paketen oder Produktkombinationen und präsentierten Materialien, neben anderen Punkten, die für die endgültige Analyse wichtig sind.

Warum sollten SaaS-Start-ups Mystery Shopping nutzen?

Mystery Shopping ermöglicht es SaaS-Start-ups, ihre Produkt-Roadmap und Geschäftsstrategie (Preise, Pakete, Module, Prozessschritte, Unterlagen) zu strukturieren, Differenzierungsmöglichkeiten zu identifizieren, ihren Verkaufs- und Marketingprozess zu optimieren und dauerhafte Kundenbeziehungen aufzubauen.

3. August 2022

Warum B2B-Unternehmen Mystery Shopping nutzen sollten

Q: Wie strukturiert man eine Mystery-Shopping-Kampagne im B2B-Bereich?

Man muss die Ziele definieren und das Profil des Mystery Shoppers schulen, wobei das spezifische Problem, die gesuchte Lösung, Vorkenntnisse über die Branche sowie die erwarteten Prozessschritte (Demo, Verkaufsunterlagen, Kontakt per Telefon oder Website, Vertragsanalyse) zu berücksichtigen sind.

Mystery Shopping ist eine weit verbreitete Praxis im B2C-Bereich. Entdecken Sie, wie wir in Ihrem B2B-Unternehmen intervenieren können, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.

Mystery Shopping ist eine sehr gängige Praxis im B2C-Bereich, also in Sektoren, in denen der Kunde ein normaler Verbraucher ist, wie etwa im Einzelhandel und im Gastgewerbe.

Die Praxis des Mystery Shoppings kann jedoch auch auf den B2B-Markt angewendet werden, da ein mit Qualität und Effizienz durchgeführter Prozess zahlreiche kritische Informationen über den Service oder das Produkt liefern kann. Dafür ist es wichtig zu verstehen, welche Ziele das Mystery Shopping verfolgt, wie es strukturiert sein sollte und welche wichtigsten Erkenntnisse daraus gezogen werden können.

Was ist Mystery Shopping und wozu dient es?

Mystery Shopping ist eine beliebte Methode im Bereich der Marktforschung, die häufig angewendet und erforscht wird, um die Kundenerfahrung qualitativ zu verstehen. Darüber hinaus ermöglicht es die Bewertung und den Vergleich der bestehenden Kundenerfahrung gegenüber dem Wettbewerb. Daher ist es eine weit verbreitete Methode, da sie effizient dabei hilft, die Kundenerfahrung beim Kauf des Produkts oder der Dienstleistung des Unternehmens zu analysieren und zu verbessern sowie durch ein breiteres Verständnis einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erzielen.

Historisch gesehen bezog sich Mystery Shopping stärker auf den B2C-Sektor, aber es ist eine Technik, die in der B2B-Welt zunehmend erforscht wird und zweifellos von Start-ups genutzt werden sollte. Da die Kundenerfahrung bei der Strukturierung der Markteintrittsstrategie oft nicht im Vordergrund steht, kann Mystery Shopping im B2B-Bereich dabei helfen, viele wertvolle Informationen über den Wettbewerb sowie den Markt oder die Branche zu erhalten. Zudem ist das Unternehmen dadurch in der Lage:

Die Verkaufs-Conversion zu verbessern;
Den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen;
Die Kundenzufriedenheit zu steigern (wesentlich in der B2B-Welt);
Verbesserungspotenziale und Reibungspunkte zu identifizieren;
Die Kundenbindung zu optimieren;
Den Verkaufsprozess und die Geschäftsstrategie der am Markt teilnehmenden Unternehmen zu verstehen und wie sie im Bereich Customer Success agieren;
Informationen zur Vermarktung der Konkurrenz zu erhalten.

Das Ergebnis des Mystery Shoppings ist ein Bericht mit vergleichenden Notizen zwischen allen analysierten Unternehmen, einschließlich Produkt, Service, Kontaktpunkten, Preis, Konditionen, „Paketen“ oder Produktkombinationen und präsentierten Materialien sowie weiteren Punkten, die für die endgültige Analyse als wichtig erachtet werden können.

Wie strukturiert man eine Mystery-Shopping-Kampagne im B2B-Bereich?

Um dies jedoch richtig zu machen, das heißt, um alle notwendigen Informationen erhalten zu können, ist es wichtig zu strukturieren, wie das Mystery Shopping durchgeführt werden soll. Standardmäßig hat der B2B-Bereich eine längere Zeitspanne und einen längeren Kaufprozess als der B2C-Bereich sowie ein spezifischeres Kundenprofil mit komplexeren Problemen. Aus diesem Grund ist es unerlässlich, die Hauptziele zu definieren, die Sie mit diesem Werkzeug erreichen möchten, damit Sie von dort aus das Profil des Mystery Shoppers schulen können. Einige Punkte müssen berücksichtigt werden, wie zum Beispiel:

Das spezifische Problem, das gelöst werden soll;
Die gesuchte Lösung (diese sollte der Lösung ähnlich sein, die von dem Unternehmen angeboten wird, das das Mystery Shopping durchführt);
Ergänzungen zur Lösung, die Sie interessieren könnten;
Vorkenntnisse über die Branche oder das Fachgebiet (da Unternehmen spezifischere Fragen stellen können, um ihre Lösung anzupassen, falls diese an Bedürfnisse anpassbar ist);
Die erwarteten Schritte des Prozesses: Möchten Sie eine Demo? Möchten Sie Verkaufsunterlagen? Möchten Sie die Unternehmen telefonisch oder per Anfrage auf der Website kontaktieren? Möchten Sie Zugang zum Analysepunkt des Kauf- und Verkaufsvertrags erhalten?

Die Berücksichtigung dieser Punkte ermöglicht unabhängig vom Studienbereich sehr relevante Informationen. Nach dem Mystery Shopping kann eine umfassende Analyse des Marktes und der wichtigsten Unternehmen der Branche durchgeführt werden. Mit anderen Worten: Ein Unternehmen wird in der Lage sein, die Konkurrenz zu verstehen und seine Markteintrittsstrategie zu strukturieren, um alle möglichen Ergebnisse zu optimieren.

Die Vorteile von Mystery Shopping im B2B-Bereich

Mystery Shopping im B2B-Bereich bietet mehrere deutliche Vorteile gegenüber traditionellen Marktforschungsansätzen. Im Gegensatz zu Zufriedenheitsumfragen, die auf freiwilligen Aussagen der Kunden beruhen, ermöglicht Mystery Shopping die Beobachtung des Kaufprozesses in seiner Gesamtheit, vom ersten Kontakt bis zur endgültigen Verhandlung.

Dieser Ansatz hilft dabei, Reibungspunkte in der B2B-Käuferreise aufzuzeigen, die oft komplexer sind und mehrere Stakeholder einbeziehen. Durch die Identifizierung dieser Reibungspunkte können Unternehmen ihren Verkaufsprozess anpassen, um Konversionshindernisse zu reduzieren und die allgemeine Erfahrung ihrer potenziellen Kunden zu verbessern.

Darüber hinaus ermöglicht wettbewerbsorientiertes Mystery Shopping eine präzise Positionierung des eigenen Angebots gegenüber den Marktakteuren. Durch das Verständnis, wie Wettbewerber ihr Wertversprechen, ihre Preisgestaltung und ihren Verkaufsprozess strukturieren, kann ein Unternehmen seine eigene Strategie verfeinern, um sich effektiv zu differenzieren.

Anwendung bei SaaS-Start-ups und Scale-ups

Für Start-ups und Scale-ups im SaaS-Bereich ist Mystery Shopping von besonderer Bedeutung. Es ermöglicht die Strukturierung der Produkt-Roadmap und der besten kommerziellen Strategie in Bezug auf Preise, Pakete und Module, Prozessschritte und Verkaufsunterstützung.

Durch die systematische Bewertung der Konkurrenz können diese jungen Unternehmen Positionierungsfehler vermeiden und sicherstellen, dass ihr Angebot genau den Markterwartungen entspricht. Mystery Shopping liefert eine Analyse des Mehrwerts, den der Wettbewerb dem Markt bietet, und ermöglicht so die Identifizierung von Differenzierungsmöglichkeiten.

Mit diesen Informationen kann ein Start-up nicht nur die beste Strategie für den Verkauf untersuchen und den Fokus auf den Mehrwert seiner Lösung legen, sondern auch verstehen, wo mehr Wert hinzugefügt werden kann, um dies als Alleinstellungsmerkmal zu nutzen. Darüber hinaus kann es Best Practices entdecken, um den eigenen Verkaufs- und Marketingprozess zu optimieren sowie die beste Art und Weise, Kunden zu binden und dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

Fazit

Mystery Shopping ist keine quantitative Studie, die durch eine einfache Metrik auf einer Skala von 0 bis 10 oder A bis F ersetzt werden kann. Es ist eine Methode, die darauf abzielt, Informationen zu erhalten, die nicht auf der Website eines Unternehmens oder durch eine Internetrecherche zu finden sind. Für Start-ups und Scale-ups im SaaS-Bereich ist es möglich, die Produkt-Roadmap und die beste Geschäftsstrategie (Preise, Pakete und Module, Prozessschritte, Verkaufsunterlagen) zu strukturieren.

Mystery Shopping liefert eine Analyse des Mehrwerts, den die Konkurrenz dem Markt bietet. Damit können Sie nicht nur die beste Strategie für den Verkauf studieren und den Fokus auf den Mehrwert der Unternehmenslösung legen, sondern auch verstehen, wo mehr Wert hinzugefügt werden kann, um dies als Ihr Alleinstellungsmerkmal zu nutzen. Zudem können Sie Best Practices entdecken, um Ihren eigenen Verkaufs- und Marketingprozess zu optimieren. Ebenso ist es möglich, die beste Vorgehensweise für die Kundenbindung und den Aufbau nachhaltiger Beziehungen zu studieren. Deshalb ist Mystery Shopping eine wichtige Methode für B2B-Unternehmen und alle internen Bereiche, vom Vertriebsteam über das Marketingteam bis hin zum Produktteam, Support-Team und jeder Führungskraft.